合同物流找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)“法寶”

□ 聶樹軍

相較于快遞、零擔(dān)、整車運(yùn)輸，合同物流是不在一個(gè)維度上的物流業(yè)務(wù)類型劃分。根據(jù)目前行業(yè)內(nèi)對(duì)其認(rèn)知來下一個(gè)定義，可以將其概括為：合同物流是將承接客戶的發(fā)貨訂單信息拆分，并轉(zhuǎn)化為整車、零擔(dān)、快遞等形式組合的合理承運(yùn)方案；通過整合社會(huì)資源，并不直接控制底層運(yùn)營(yíng)的主要方式滿足承運(yùn)需求，且以從中賺取差價(jià)作為主要利潤(rùn)來源的物流承運(yùn)方案服務(wù)方式。

對(duì)從事合同物流業(yè)務(wù)的企業(yè)，也有一個(gè)普遍稱呼——三方。如果對(duì)企業(yè)類型進(jìn)行區(qū)分的話，除了細(xì)分行業(yè)分類外，另一個(gè)基本分法，是按照規(guī)模大小或者是否以合同物流業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的維度來進(jìn)行區(qū)分。

整合資源滿足需求

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中存在虛擬網(wǎng)絡(luò)。單從運(yùn)營(yíng)交付的角度來講，企業(yè)無論大小，都可以完成業(yè)務(wù)獨(dú)立閉環(huán)的一個(gè)重要原因，是每個(gè)企業(yè)都可以利用社會(huì)運(yùn)力資源搭建一張屬于自己的虛擬交付網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)物流行業(yè)現(xiàn)如今最  大的特點(diǎn)，便是運(yùn)力資源過于豐富。毫不夸張地講，一票貨只要價(jià)格合適，可以采用各種各樣的方式來完成客戶的運(yùn)輸需求。

合同物流企業(yè)最重要的一項(xiàng)能力，就是整合社會(huì)運(yùn)力資源的能力。合同物流企業(yè)基本都是沒有實(shí)體運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的，但卻可以滿足客戶發(fā)往任何地方的訂單需求。而這需要借助其他物流企業(yè)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)來完成。

滿足利潤(rùn)差價(jià)的基礎(chǔ)上，合同物流要做的就是在現(xiàn)有的社會(huì)運(yùn)力資源中，以最 高的性價(jià)比，搭建一個(gè)可以服務(wù)自己的虛擬網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，這個(gè)虛擬網(wǎng)絡(luò)中的每條線基本都是存在備選資源的，目的是除了做到成本最 優(yōu)之外，還有分散風(fēng)險(xiǎn)、盡量保證風(fēng)險(xiǎn)可控的考慮。

網(wǎng)絡(luò)是合同物流競(jìng)爭(zhēng)的一種壁壘性能力。合同物流的價(jià)值主要體現(xiàn)在抗賬期，整合底層可靠、可控的運(yùn)力和無限兜底能力，拿單通常是靠底層成本決定。就目前的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況來看，擁有一個(gè)質(zhì)量好且健全、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)對(duì)于合同物流企業(yè)來說是一種壁壘性的能力。

合同物流為什么可以存在，并且能在很長(zhǎng)一段時(shí)間存在下去，簡(jiǎn)單來說，是因?yàn)槟壳靶袠I(yè)內(nèi)真正做物流運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，幾乎沒有一個(gè)能在自己運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)為客戶提供一整套具有性價(jià)比且滿足所有需求的落地方案。

目前，幾乎所有的物流運(yùn)營(yíng)企業(yè)都只是針對(duì)某些客戶需求打造的能力。客戶的訂單小到一個(gè)信封的快遞，大到幾噸的大票零擔(dān)，甚至整車運(yùn)輸，都需要有一個(gè)最 優(yōu)的運(yùn)營(yíng)方案組合，落到運(yùn)營(yíng)上最終需要的就是多重網(wǎng)絡(luò)的綜合能力。綜合商流和物流兩個(gè)角度來看，合同物流企業(yè)目前需要且能打造的是一張大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)。

大票網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)

商流需求與當(dāng)前物流格局，共同決定了合同物流需要搭建的是一張穩(wěn)定的、可控的大票網(wǎng)絡(luò)，以增加基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力。

從商流角度來看，訂單碎片化趨勢(shì)越來越明顯，致使整個(gè)供應(yīng)鏈呈現(xiàn)出柔性化、扁平化新趨勢(shì)，原有的整車訂單越來越多被逐漸稀釋成為小批量、多批次、碎片化的零擔(dān)訂單。就目前訂單的重量與體積結(jié)構(gòu)來看，訂單仍是以大票零擔(dān)貨物為主。不能直接整車直發(fā)的情況下，就需要一個(gè)大票網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)新的供應(yīng)鏈模型。

從物流的角度看，雖然轉(zhuǎn)向快遞和零擔(dān)的貨也很多，但是快遞、快運(yùn)在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)布局基本已經(jīng)完成，網(wǎng)絡(luò)供給十分豐富并且壁壘已很高。

從起網(wǎng)難度來分析，快遞網(wǎng)絡(luò)自不必說，而想要重新搭建一張快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，沒有 高投入也很難做成。同時(shí)，作為合同物流企業(yè)，如果沒有絕 對(duì)量級(jí)的貨源，很難在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)面前獲得議價(jià)權(quán)；并且，想要做到可控，更是幾乎不可能的。

而大票領(lǐng)域內(nèi)的主要企業(yè)是專線，集中度極低，資源豐富，并且頭部幾家專線整合平臺(tái)還尚未完全定型。此時(shí)入局整合搭建一張全新的大票網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)很大，也順應(yīng)了商流變革中供應(yīng)鏈模型的需求。

那么，什么樣的網(wǎng)絡(luò)才是真正符合合同物流企業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)？

對(duì)于合同物流企業(yè)來說，運(yùn)營(yíng)過程中最 大的痛點(diǎn)就是底層不可控，層層轉(zhuǎn)包、信息丟失，甚至底層運(yùn)營(yíng)商會(huì)與自己同臺(tái)競(jìng)標(biāo)。所以，首先要解決的是底層可控問題。

其次，網(wǎng)絡(luò)還必須要穩(wěn)定。作為一張正常運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)，是不能有今天發(fā)車、明天不發(fā)車這種阻礙訂單正常運(yùn)作的現(xiàn)象出現(xiàn)的，并且最 好能做到雙邊甩掛這種高效率的運(yùn)營(yíng)模式。所以，這張網(wǎng)絡(luò)不能完全依賴合同物流提供的貨源，還需要網(wǎng)絡(luò)本身具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從市場(chǎng)上爭(zhēng)取貨源才是真正的最 優(yōu)解。當(dāng)然，如果合同物流企業(yè)能夠獲取大量且長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源，來支撐這個(gè)專屬合同物流網(wǎng)絡(luò)也是可以的。

第三，網(wǎng)絡(luò)必須要覆蓋全面，盡量能做到點(diǎn)發(fā)全國(guó)是最理想的結(jié)果。

整合組網(wǎng)推進(jìn)合作

就目前的市場(chǎng)需求與運(yùn)力供給情況來看，整合社會(huì)資源起網(wǎng)才是最優(yōu)方式。

如果想要搭建一張完全符合自己需求，且服務(wù)穩(wěn)定、質(zhì)量可控、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、可以直管到底的大票網(wǎng)絡(luò)，那么唯 一的選擇就是自建。

自建網(wǎng)絡(luò)有顯而易見的好處，一切運(yùn)營(yíng)操作流程都可以根據(jù)合同物流企業(yè)的特點(diǎn)和需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以首先保障合同物流體系內(nèi)貨物的正常運(yùn)作。為京東配套的京東快遞倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)典型案例，其首要目的是服務(wù)京東體系內(nèi)業(yè)務(wù)，為上游商流增加了競(jìng)爭(zhēng)力，客戶體驗(yàn)好。

然而，自建的缺點(diǎn)也一目了然，投入高，建設(shè)周期長(zhǎng)，沒有長(zhǎng)期穩(wěn)定且充足的貨量做支撐是不可能搭建起來的。所以，在大票零擔(dān)這個(gè)問題上做直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的順豐、德邦也是選擇了整合社會(huì)資源搭建的方式。

通過整合的方式組建一張大網(wǎng)，基本已經(jīng)是行業(yè)默認(rèn)的做法了。無論是快遞、快運(yùn)整合加盟商資源，還是大票網(wǎng)整合專線資源，這種做法都是一種相對(duì)較輕的方式。

當(dāng)然，要搭建這一張大票網(wǎng)不能一上來就說要整合，擺出自己的高姿態(tài)，有些貨源可能并不是底層運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要的?？雌饋?，合同物流企業(yè)可以聚集很多貨源，但假如貨源不匹配，比如都是拋貨，那么專線當(dāng)然也就不想加入。

所以，一定要找到匹配的合作對(duì)象才可以，你對(duì)他有幫助，他對(duì)你也有回饋，這樣合作起來才能順暢。

上下不一心，整合組網(wǎng)的難度也在于此。合同物流企業(yè)作為主導(dǎo)方，首先就需要拿出可以吸引合作對(duì)象進(jìn)來的東西；其次，這個(gè)過程中，運(yùn)營(yíng)上的管理要不斷深入，做到底層離不開你才是最理想的效果。

那么，起網(wǎng)規(guī)劃中，是先抓貨源還是先搭網(wǎng)絡(luò)？答案是必須兩手都要抓、兩手都要硬，一手抓貨源、一手搭網(wǎng)絡(luò)，兩者同時(shí)推進(jìn)才能破局。

對(duì)于合同物流企業(yè)來說，作為底層運(yùn)力的貨主，首先想的肯定是怎么才能把自己的貨保障好，其次才是配合合作對(duì)象運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。如果是這個(gè)思路，組網(wǎng)上來可能就會(huì)出錯(cuò)。

事實(shí)上，一定是利用存量貨做磨合優(yōu)化，緊跟著要利用合同物流更多的資源開拓更廣的市場(chǎng)，不斷增加手中的砝碼；當(dāng)貨源占到運(yùn)營(yíng)合作對(duì)象一定比例時(shí)，其也就基本離不開這個(gè)網(wǎng)絡(luò)了。